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服装定价策略利用顾客心理的品牌服装定价艺术店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 05:35:28 阅读: 来源:毛笔厂家

导语:心理定价是指在定价时运用心理学的知识,根据顾客的购买心理来定价。这里介绍几种利用顾客心理的服装定价艺术。

心理定价是指在定价时运用心理学的知识,根据顾客的购买心理来定价。这里介绍几种利用顾客心理的定价艺术。

(1)声望定价法

声望定价技巧是针对顾客认为价高必优的心理,对在顾客心目中享有声望,具有信誉的商品采用高定价的办法,也就是利用顾客的求名心理,主要针对那些名品牌的服饰。

(2)习惯性定价法

某些服饰消费者需要经济、重复地购买,因此,这类服饰的价格也就是“习惯成自然”地为顾客所接受。店铺为这类服饰定价时要充分考虑消费者的这种习惯倾向,不可随意变动价格,应比照市场同类商品价格定价。否则,一旦破坏消费者长期形成的购买习惯,就会使之产生不满情绪,导致购买的转移。若确实需要调整价格,则应预先做好宣传,让消费者充分了解调价原因,先让价格为消费者心理所接受,后行调价。

(3)批量定价法

这是店铺鼓励顾客更多地购买商品所采取的定价技巧,即不仅商品的单价价格低,而且批量购买时平均每一单位购买的价格更低。如,日本“好西服店”为刺激顾客购买,采取了一折销售术。具体做法是:首先定好打折销售的期间,第一天九折销售,第二天八折,最后两天打一折。一般来说,前两天购买的顾客并不多,第三天就有许多顾客光临,五六天顾客会蜂拥而至,争相购买,绝大多数商品会被售出。“好西服店”以一折销售为诱饵,刺激顾客冲动性购买,取得了成功。

(4)错觉定价法

错觉定价法是利用顾客对商品价格的误差性,巧妙地确定商品销售价格的一种定价方法。在购买时,由于主客观的原因,顾客会对商品价格产生错觉,巧妙地利用顾客的错觉,可以收到较为理想的效果。错觉造成价格高的商品比价格低的商品更受欢迎。店铺在制定商品价格时,利用顾客的理解错觉,可以起到促销的作用。

从理论上说,不同商品之间由于成本等方面的原因,其价格往往不具有可比性,但在现实实践中顾客却常常对比。若把50元的同一商品放在50元以下的商品中陈列,它就是“高价”商品;若把它放在50元以上的商品陈列中,它就是“低价”商品。可见,所谓比价,其实质就是顾客对商品价格的错觉。所以充分利用商品比价进行商品陈列,促进商品销售,是营销人员需要好好研究的重要课题。

如,一位女士花了298元买了一套裙子,买回来以后觉得穿着效果不如试衣时好,就想去商店退掉,但商家不予退换。这位觉得自己的298元丢得有些可惜,又没有合适的人选可以赠送,于是,她就托一位开服饰店的朋友代为转卖,她的卖价是保本即可,不过虽然看的人很多,但是却一直没能成功地出售。另外一位朋友知道了这件事,就出了一个主意;把290元的价格改为490元出售。结果,这套裙子很快就卖出去了。

这个反差的原因就是对比错觉。现代市场营销学研究表明,消费品市场上的消费者大多为非专家购买。由于他们大都缺乏商品知识和市场知识,因此,往往通过商品价格来衡量和判断商品质量和价值,而抛开道德不谈,上面这个例子正是利用了顾客这种心理。

价格错觉还包括一些有趣的心理事实:从店铺的角度来说,100元买110元商品的方法比九折的方法高出1%的销售利润,当商品销量很大时,1%的利润增加是一个十分重要的数量。另外,在金额相同的商品销售下,通常打九折就减少了1%现金收入,而100元买110元商品则多销售了1%的库存商品。

而且,打九折给顾客的直觉反应是削价促销,质量可能有问题;“100元买110元商品”则易使顾客产生让利酬宾,货币价值提高的心理,达到刺激购买欲望的目的。

(5)灵活定价法

店铺应允许顾客通过现场谈判确定最后的销售价格,即讨价还价后得到顾客认为的较低的价格。经过者使用变动性定价技巧往往带有这样的特征:最初标价高;需要理解商品的特征;提供服务;较小的购买率。变动性定价的优点是灵活性高,能够面对不同购买动机的顾客提供不同的人格;缺点是增加店员的劳动成本、销售时间,造成一些顾客,因为不能得到与另一些顾客同样低的价格而不满。

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