广东企业突围外贸困境把展馆开到中东去

发布时间：2020-02-10 16:31:51 阅读：次来源：毛笔厂家

11月13日，广东天河区一栋办公楼内。陈芝华扯了扯身上红白相间的格子衬衣，慢悠悠地说：“这是我在迪拜买的衣服，1000美元。”他用手指比画着“1”这个数字：“但国内代工企业出口这样一件衬衣只能赚到10元人民币。”

陈芝华是广东省电脑商会的会长，他这段时间很忙。在接受《每日经济新闻》记者采访的前几天，他先是去柬埔寨作了一番考察，接着又赴武汉参加了一个海外投资的交流班。接下来，他还要去北京参加商务部举行的关于“走出去”的研讨会，然后，他会带领商会的会员去美国、阿曼以及委内瑞拉等地考察。

陈芝华密集行程的背后，是中国外贸出口传出的阵阵冷意。

在11月初结束的第112届广交会上，出口成交326.8亿美元，比上届下降9.3%，为2010年以来的最低水平。

“等待客户上门”的生意越来越难做了，陈芝华和商会会员企业都深刻感受到，中国企业需要主动出击，比如：把展馆建到国外去。

再过一个月，由广东省电脑商会推动的中东·中国商品采购中心 (亦被称作中国城)二期将在阿拉伯联合酋长国(以下简称阿联酋)开业，将吸纳数百家建材、家居等企业入驻。中国城的开业是广东民间组织第一次抱团将展馆建到国外的案例。

浙江省国际经济贸易研究中心主任张汉东告诉《每日经济新闻》记者，这种模式的首创应该是浙江，浙江是个民营经济大省，在这方面已经有成熟的经验。浙江一方面在全国进行复制，比如全国有很多义乌商城、温州城等，一方面也在国外进行复制。

“我们在迪拜，在非洲，在很多地方都有这样类似的市场。”张汉东表示，这个已经是一个比较成熟的商业模式，但具体有多少个这样的市场，目前并没有准确的统计数据。

机遇：“生意的确好做很多”

中国城位于阿联酋的阿基曼自由贸易区，邻近迪拜，总面积20万平方米。

陈芝华对阿联酋的关注始于2006年。彼时，时任广东省委书记张德江率领的广东经贸团参加了对多个国家的经贸活动。后来，陈芝华又和行业其他几位企业家专门对中东地区，特别是阿联酋的迪拜和阿基曼的投资环境进行了深入考察。

“前后总共去了十几次，最终才确定下来。”陈芝华说，促使他下定决心要“走出去”的，是2008年的全球金融危机，由于来自欧美的订单减少，中国很多企业受到影响，当时就有企业希望能“走出去”，但如果单个企业去外面“单打独斗”，风险又非常大。

陈芝华设想，能不能由商会出面，去阿联酋建一个综合展馆，吸引企业入驻。商会提供工作签证、通关、物流等一系列服务，最大程度地减少企业在异国他乡投资的风险。

2009年4月，由广东电脑商会十几家会员组成的广州金波斯投资有限公司与阿联酋桑巴集团玫瑰线贸易有限公司签署了合作协议，共同在阿联酋的阿基曼自由贸易区投资兴建中国城。中国城一期于2010年10月开业，目前共聚集了1200户商家，绝大部分为中国公司。中国城的经营定位是中国知名企业在中东地区的常年展会式卖场。展馆商品涉及纺织、百货、家居、建材等各个门类。

“相比国内，在阿联酋的生意的确好做很多。”在中国城主要做电脑配件生意的姜婉娟说，她每个月发往国外的货物量达到十几个货柜。

“那边是区域商品的集散地，能够辐射几十个国家。”陈芝华介绍说，阿联酋位于中东航运枢纽中心，且实行免税政策，有着宽松的营商环境，吸引了全世界的商家投资、经商和旅游。

之前在委内瑞拉做百货生意的华人梁乃根，也跟陈芝华跑了几趟中东市场。经过反复论证，他决定在阿联酋展销广东的涂料。如今，他的名片上已经多了一个身份：广东省涂料协会驻迪拜营销部主任。

“目前印度企业在那边的涂料市场还占很大的份额，但是我们考察发现，印度涂料的价格虽然便宜，但质量并不太好，广东的涂料还有不少机会。”梁乃根表示。

广东省电脑商会宣传部部长钟月华告诉记者，如果外商主动到中国采购，“牛仔裤”之都广东新塘的企业只能把一条裤子卖出大概10元钱，但是如果拿到阿联酋去卖，价格就能达到40元。

据了解，中国城首期开业至今的2年时间里，日均采购商和消费者流量达到1.5万人次，到去年底实现销售总额6.56亿美元。

姜婉娟说，经过两年时间的运营，阿联酋的中国城目前人气已经聚集了起来。

张汉东认为，中国企业有多种方式“走出去”，在国外开展馆是一个很好的尝试，尽管很难说企业到底能不能赚到钱，因为任何一种方式或者任何一个企业的经营都是有风险的，没有人能保证一定赚到钱或者一定成功，不排除有企业或者市场亏损倒闭的情况。但总体而言，这是一个大的趋势，是一个发展的方向。

对外经贸大学国际经济贸易学院教授卢进勇也认为，这种方式可取，因为中国商品在当地有销路。

挫折：开业时间一拖再拖

中国城一期的影响力慢慢扩大。但同时，我国的外贸形势越来越不明朗，陈芝华下定决心，要加快中国城二期推进速度，将该项目打造成以家居和建材为龙头业态，涵盖五金、百货、纺织等行业的一站式批发中心。

然而，尽管中国城正在往好的方向发展，但政治、法律的不同，以及文化习俗的差异都曾给中国城的发展带来很多困扰，而且这些差异还将继续存在。淘金中国城的探索者们，还需要付出更多努力。

例如在中国城一期的筹备阶段，陈芝华就遇到了当初没有想到的困难。他们根据当地政府提供的招商指引资料起草了合同，但当他们把合同递过去时，对方却称“租金不对”，理由是招商指引是20年前的内容，现在租金已经提高了。

陈芝华猜测，招商指引确实有可能是20年前的内容，但也不排除当地政府知道中国企业确定要来，就提高租金的可能性。没办法，陈芝华只能按要求提高租金，签下了合同。

而这时，麻烦才刚刚开始。

中国城一期的基建工程进展并不顺利。外方的施工人员没有“赶工”的习惯——他们到点就下班。这使得工期无法按预期完工，中国城一期的开业时间也一拖再拖。

中国城的第一个租户冯唐鑫成为中国城开业延期的第一个 “受害者”。以前在广州做打印机设备的他，跟随陈芝华去中国城考察了几次，觉得有市场空间，就租下展铺，并从香港发了一批货物过去。

“当时太冲动”，冯唐鑫说，因为开业延期，各项开支花费不少，但生意却没做成。

虽然看起来到处都是机会，但是背井离乡去一个陌生的地方做生意，困难和挑战显而易见。

挑战：风俗、环境、流程均不同

“能在外面占一席之地的人，不剥三层皮也要抽两根筋。”姜婉娟语带夸张地说。

在《每日经济新闻》记者的采访中，中国城的商家们不断地向记者诉说着在外谋生的不易。

首先是政治法律方面的问题。虽然阿联酋政局较稳定，国家富裕，但地处中东，整个地区形势并不乐观。对于在中东地区做生意的中国商人而言，这可能是不得不考虑的风险。

另外，阿联酋非常重视对知识产权的保护，强调品牌意识。一旦发现仿牌、山寨的产品，企业主就会受到很严厉的处罚。

“如果被人检举，可能还要坐牢。”陈芝华说。冯唐鑫对此也深有感触，“法律会非常严，感觉动不动就会侵权”。

文化习俗的不同也会让部分中国人感觉相当难受。“禁止饮酒，如果是‘酒鬼’，就不要过去了。”姜婉娟说，除了酒，还有一些饮食禁忌，这给中国城的一些商户在生活上带来了不便。

另外，就像中国城一期延期开业的原因一样，在阿联酋雇佣工人，同样需要注意一些问题。冯唐鑫说，8个小时的工作时间，员工不会偷一分钟懒，但你也别指望对方加一分钟的班。

语言也会成为一种障碍，在当地，不少中国人并不会讲英语，只能借助身体语言甚至拿计算器按数字来交流。

还有当地严酷的自然环境。钟月华说，在阿联酋等沙漠地区，气温经常在40摄氏度以上。梁乃根遇到的问题是，他的涂料在中东地区的粘合性不好，因为当地的水基本是由海水淡化而来，温度通常很高。他出售的涂料加入这种水后，性能就会受到影响。不过他表示，目前正在对涂料进行改良，估计几个月内就可以攻克这种缺陷。

连交易方式都可能是一个挑战。冯唐鑫说，发一批货在中国境内走完所有流程大概要22天，然后海上需要走18天，到了阿联酋，官方要对每批货进行检查，这样算下来，从工厂到消费者，差不到要花掉3个月。但问题是，在当地，人们习惯以现货的方式交易。买方给了钱，就希望商家能立即拿出货物来。这给企业带来了很大的库存压力，进而转化为一种风险。

未来：拟开10家海外展馆

这里有一个中国商家遭遇挫折后，克服种种困难，最终“因祸得福”的故事。

上文中责怪自己 “当时太冲动”的冯唐鑫，因为中国城一期开业推迟而遭受了一些损失，但他却发现了另一个“金矿”。他到阿基曼后发现，当地人不饮酒，饮料市场还有很大的空白，特别是苹果醋，当地基本没有人做。于是他做了一个大胆的决定：不做打印机设备了，转行卖苹果醋。

但当冯唐鑫推销苹果醋时，当地几乎没有人知道那是什么，一个当地人问他：“喝了会死人吗？”冯唐鑫听后心里发寒，他只好把这些苹果醋免费给各大酒店、超市试饮。

“那边爱吃牛肉，而苹果醋能帮助消化和减肥，经过艰苦的推广，市场逐渐被打开了。”冯唐鑫说。

他的努力得到了回报，因为在中东卖苹果醋的利润比国内要高很多。国内一罐苹果醋饮料的零售价一般在5元人民币左右，而在阿联酋，冯唐鑫能卖到36元人民币。即使他给下游客户的批发价，也能达到26元人民币。

真正在阿联酋坚持下来的中国商人，几乎都要经历种种意想不到的考验。

“需要两三年才能适应那边的环境，吃喝拉撒都会不习惯。”姜婉娟说，具体到经营方面，开始一两年要能熬得住，这段时间可能赚不到钱甚至亏本，只有等真正扎下根了，才能慢慢开始赚钱。

因此，虽然有这样那样的困难，但陈芝华觉得，在中国近段时间的外贸形势下，必须加快走出去的步伐。目前，广东电脑商会已经落实并准备开业的项目有俄罗斯格林伍德广东电子产品展销中心、莫斯科国际家居饰品建材市场、荷兰龙城和柬埔寨金边ITMall。

“陈会长(陈芝华)想在他的任期内在全球设立10家中国境外产品展销中心。”钟月华说。

但是张汉东提醒，企业走出去一定要有风险判断，目标当然是希望发展得更好，但最终能否成功，取决于天时、地利等各种因素。